Los secretos para el éxito de un gurú de la comunicación

Lair Ribeiro, médico brasileño especialista en capacitación ejecutiva, habló con Infobae.com sobre la importancia de la comunicación dentro de la empresa. Tips para que empleados y jefes alcancen sus objetivos

“Hablando se entiende la gente” parecería ser la premisa que guía a Lair Ribeiro, doctor en medicina, formado en la Universidad Federal de Juiz de Fora, Mina Gerais (Brasil), graduado también en Harvard, y uno de los gurúes del marketing y la comunicación más reconocidos en el mundo.

Asesor de importantes empresas como Johnson & Johnson, Mercedes Benz, Sony y American Airlines, llegó a nuestro país para presentar dos seminarios internacionales: “El poder de la comunicación: claves para marketing y ventas” y “Saber vivir: personal, profesional y financieramente”.

En charla con Infobae.com, Ribeiro explicó que así como nadie nació sabiendo caminar, hablar o escribir, tampoco las personas llegaron a este mundo con la habilidad para vender. Por eso él impulsa la idea del aprendizaje.

“Todos nosotros somos vendedores. Estamos vendiendo productos, servicios o ideas, o muchas veces nuestra propia imagen. Si yo no lo compro a usted como persona, no compraré lo que usted está ofreciendo. Asimismo, cuando usted no consigue vender, una venta ocurre: el vendedor acabó comprando el ‘no’ del comprador”, afirmó.

La importancia de la comunicación”No se hace una torta sólo con harina, huevos y azúcar, son todos necesarios pero no suficientes. La comunicación es un ingrediente fundamental en la realización el éxito de la torta pero no suficiente”, explicó Ribeiro.

Los estudios muestran que el 85% del éxito profesional depende de la inteligencia emocional, y solamente el 15% de la inteligencia racional. Por lo tanto, “una persona que sabe comunicarse bien con sus superiores, colegas y colaboradores, tiene una gran ventaja competitiva”, señaló.

Según Ribeiro, la moneda de cambio actual es la información. Y ésta “tiene dos características interesantes: es un producto altamente perecedero, y para tener valor tiene que ser comunicada”. De allí su importancia para el éxito personal y profesional de cualquier individuo, y la necesidad de aprender a ofrecerla a los demás de la manera más clara y acorde a los objetivos posible.

Cómo “venderse” en las distintas situacionesEl especialista dio cuenta de la importancia del contexto al momento de afrontar las distintas circunstancias de la vida. “En la lucha entre un yacaré y un oso, el vencedor no dependerá de la fuerza de cada uno de los animales y sí del contexto en que la lucha ocurre. Si ocurre dentro del agua, gana el yacaré; si sucede en tierra firme ganará el oso. Lo mismo ocurre en el marketing personal, todo depende del contexto de cada situación”, explicó.

Por eso recomienda, por ejemplo, no usar anteojos oscuros al momento de asistir a una entrevista laboral, ya que “el resultado será un desastre, y el candidato no será considerado para la contratación”.

“La buena noticia es que todo eso puede ser aprendido y nadie precisa inventar la rueda, es sólo hacerla girar más rápido”, aclaró.

Consejos para comunicar con eficiencia un proyecto a un superiorCada vez que un trabajador en relación de dependencia quiere presentar una nueva idea a su jefe, surgen una serie de interrogantes y dudas sobre cómo hacerlo con eficacia y alcanzar el objetivo propuesto. En ese sentido, Ribeiro dio una serie de tips o “leyes de persuasión” que son útiles en estas situaciones y permitirán concluir la negociación.

Si un empleado va a presentar un nuevo proyecto y éste es revolucionario, y sabe que su jefe es muy conservador, tiene que tener una estrategia muy eficaz:
– Antes que nada, debe preparar el contexto que sea favorable a la idea.
– En la presentación necesita generar preguntas cuyas respuestas sean positivas. Si el superior responde varios “sí”, eso irá facilitando a decir que “sí” cuando finalmente presente el proyecto revolucionario.
– Se debe que tener en mente la “Ley de Reciprocidad”, haciendo al comienzo algunas concesiones que irá colocando al jefe en una situación de tener que retribuir de alguna forma.
– Hay que usar inteligentemente la “Ley de Contraste”. “Por ejemplo, si compro un traje de 2.000 dólares y a continuación me ofrecen dos corbatas de 100 dólares cada una, es fácil decidir por la compra; al final 200 dólares es apenas el 10% del precio del traje. Al contrario, si compro dos corbatas por 200 dólares es casi imposible comprar a continuación un traje por 2.000”, afirmó Ribeiro.

Las falencias empresarialesPara este especialista, el problema más grande en la relación gerencial es la falta de habilidad para contratar a la persona correcta según el perfil del puesto buscado. “Imagínense alguien con 1,60 metros siendo contratado para jugar básquet; esa persona, aún siendo bien entrenada, no tendrá el mismo rendimiento jugando con otros jugadores de 2,00 metros”, describió.

En segundo lugar, destacó la falta de capacitación del personal con el que se cuenta, entendiendo el entrenamiento como un proceso. “Queremos buen desempeño de nuestros colaboradores, pero no le damos la capacitación adecuada para aquellas tareas y objetivos establecidos”, afirmó el doctor.

Ribeiro explicó que otro gran problema de los ejecutivos tiene que ver con el sistema de remuneración y promoción dentro de la empresa. “La meritocracia tiene que ser considerada”, señaló.

Sin embargo, deja tranquilos a los empresarios: “Saber liderar es un arte/ciencia que, hasta cierto punto, puede ser aprendida”.

Para finalizar, Ribeiro dejó algo muy en claro: “La comunicación es la más poderosa de todas las armas usadas por el ser humano”.

Fuente: InfoBae.com

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